20 carreras del futuro

Mercadotécnia Y Ventas

En un entorno económico cada vez más competitivo el pastel debe compartirse entre un número creciente de empresas, para asegurarse de obtener una tajada lo suficientemente grande como para subsistir y crecer deben elevar sus ventas. La fuerza de ventas es el elemento más importante para cualquier negocio en virtud de que sin estas no podrían sobrevivir. 

Los salarios de los mejores gerentes de ventas se han incrementado considerablemente en las últimas décadas (más de 1500% en 10 años) mientras los salarios de los trabajadores se han reducido en términos reales. Esta tendencia seguramente continuará en los próximos años, ante una demanda creciente de vendedores expertos. 

El problema con la actividad de ventas es que la mayoría de los buscadores de empleo huyen de ella debido a que no ofrece la seguridad de un sueldo fijo, sino un ingreso variable basado principalmente en comisiones. En tanto que de quienes ingresan a esta actividad un altísimo porcentaje se retira en muy poco tiempo debido a que no obtienen los beneficios que esperaban. 

La profesión de ventas requiere nervios de acero y una fuerte resistencia a la frustración. El vendedor profesional sabe prospectar en frío, lo que significa contactar con personas a quienes no conoce y generar empatía y confianza en cuestión de minutos para poder cerrar la venta y obtener su comisión, de lo contrario habrá perdido su tiempo. 

Pero la actividad de ventas ha dejado de ser la tradicional tarea de tocar puerta por puerta, ofrecer relojes o cosméticos e ir a la casa siguiente. Hoy existe incluso una carrera universitaria enfocada a las ventas: La mercadotécnia. La principal diferencia entre un vendedor de casa por casa y un mercadólogo es que este último analiza los mercados, sabe que están integrados por individuos altamente emocionales que compran por brindarse un placer y después justifican su compra con argumentos racionales. Es por eso que el mercadólogo sabe utilizar la publicidad como el arma más eficaz para enviar un mensaje de compra a millones de personas que descansan tranquilamente en su casa mientras ven la televisión, escuchan la radio o navegan por el Internet. 

En los próximos años las empresas demandarán tanto mercadólogos graduados de prestigiadas universidades, con postgrados y currículos impresionantes; como también vendedores de calle, que se han hecho a sí mismos enfrentando tantas veces el rechazo y la frustración hasta hacerse inmunes a ellos y crear su propia estrategia para llegar al “sí” por parte del cliente. 

Por lo tanto, si usted está interesado en convertirse en un vendedor profesional, tome en cuenta que debe poseer las siguientes habilidades, o comenzar a adquirirlas cuanto antes: 

1.Una personalidad extrovertida: Debe ser capaz de convertir a un extraño en amigo en un breve tiempo. No temer a sonreír, a mirar a los ojos, tener una increíble facilidad de palabra.

2.Alta resistencia a la frustración: Debe saber que no todo mundo va a comprarle, especialmente cuando inicia en la actividad y aún no domina los secretos de los expertos. Si un vendedor profesional recibe una objeción simplemente responderá ampliando la información y llevando al cliente al cierre, mientras que un vendedor novato sentirá que lo están rechazando y se sentirá mal por ello al punto de retirarse de la actividad a los pocos días de haber iniciado.

3.Una fuerte dosis de perseverancia: Un vendedor profesional de automóviles puede fácilmente ganar entre 3 mil y 5 mil dólares mensuales en comisiones, y algunos mucho más que eso. Pero el vendedor novato debe pasar una etapa de aprendizaje antes de obtener tales resultados, quizá el primer mes sólo logre una venta o incluso ninguna, y ante este panorama desalentador se retirará del negocio para buscar una oportunidad de trabajo de sueldo fijo aunque sea el mínimo. Por eso es importante que antes de iniciarse en la actividad de ventas recuerde que Roma no se hizo en un día y usted deberá ser sumamente perseverante si esperar recibir una abundante recompensa por su trabajo.

4.Motivación: La única forma de poder afrontar la frustración y perseverancia que la actividad requiere es con un motivo fuerte. Usted lo hace tal vez por comprar una bonita casa para su familia o pagar la educación superior de su hijo. Las razones sólo usted las conoce, pero debe ser algo poderoso o saldrá del negocio a la menor desilusión.